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    东莞万江挖掘机培训学校告诉你客户变卦不买了,要牵引出其他方面的潜在需求把客户拉回来

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    详细介绍

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        肯特是一家人寿保险公司的推梢员。当肯特按照上一次电话中约定的时间与共公司的总经理安德森先生进行电话跟进时,安德森先生的回应很平淡。

        安德森先生:“我想你今天还是为了那份团体保险吧?

        肯特:“足的?!?

        安德森先生:“对不起.打开天窗说亮话,公司不准备买这份保险了?!?

        肯特:“安德森先生,你是否可以告诉我到底为什么不买了呢?

        安德森先生:“因为公司现在赚不到钱,要是买了那份保险,公司一年要花掉1万关元,这怎么受得了呢?”石、

        肯特:“除了这个原因,还有什么其他让您觉得不适合购买的原因吗?可否把您心里的想法都告诉我?

        安德森先生:“当然,是还有一些其他的原因……“

        肯特:“我们是老朋友了,您能告诉我到底是什么原因吗?

        安德森先生:“你知过我有两个儿子,他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作,每天从早上8.点忙到下午5点,干得不亦乐乎。妥是购买了你们的那种团体保险,如果有人不幸身故,岂不是把我在公司里的股份都丢掉了?那我还留什么给我儿子?工厂换了老板,两个小家伙不是要失业了吗?

         东莞万江挖掘机培训学校告诉你真正的原因总算被枪出来了,所有开始时的理由只不过是借口,真正的原因是受益人之间的问题,可见这笔生意还没有池汤。)

        肯特:“安德森先生,因为您儿于的关系,您现在更应该做好保险计划,让儿于将来更好地生活。我现在就上您那儿去,响俩一起把原来的保险计划做个修改,使您两个儿于变成最大的受益人。这样一来,无论父亲还是儿于,哪一方发生意外都可以享受到全部的好处?!?

        安德森先生:“好吧,如果能达到这个要求,我倒可以考虑鉴单?!?

        当客户对你说出拒绝的话语时,一个成熟而有经验的电话行销人员会通过有策略的交谈,巧妙突破客户的防线,从而开发出客户的潜在需求。推销时挖掘客户的消费需求至关重要。

      东莞万江挖掘机培训学校告诉你客户的消费需求,就是要让他觉得l叹前的.苟几呵以给他带来远远超出商品价值之外的东西。每位顾客由于其年龄、性别、习毛烫、文化程度以及消费知识和经收的差异.在购买商品时.会有不同的购买动机和消费需求,因此,他们所要求得到的服务也不同。推销人员面对每一位顾客都要细心观察,热情、细致地为他们捉供所需要的服务。

      东莞万江挖掘机培训学校告诉你客户的消费需求要求推销员去开发,聪明的推销员会在无意中限制顾客选择的权利或者是让消费者作出有利于推销员的选择。要想占有更大的市场,就要求推销贝不断开发客户的需要。

     

     

     

     

     

     

     

     

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